136,3 млн рублей подтвержденного опыта и 0 баллов: как формула Xmin влияет на результаты ИТ-тендера

У компании может быть большой портфель выполненных проектов, квалифицированная команда и конкурентная цена. Но этого не всегда достаточно, чтобы получить высокую оценку в тендере. Иногда результат зависит от показателей других участников, причем не обязательно самых сильных.

С такой ситуацией мы столкнулись в одном из конкурсов, где стоимость исполненных контрактов «Энсайн» составляла 136,3 млн рублей. Опыт был подтверждён документами и принят к оценке, но по соответствующему показателю компания получила 0 баллов.

Причина оказалась в формуле с параметром Xmin, который определяет минимальное значение показателя среди участников конкурса.

После завершения закупки мы разобрали расчёты и проверили, как изменился бы результат при другом составе участников. Оказалось, что те же 136,3 млн рублей могли принести не 0, а 54,3 балла. Более того, при определённых условиях этого хватило бы, чтобы изменить итоговое распределение мест.

Разберем, почему так происходит и что стоит учитывать ИТ-компаниям при оценке своих шансов на участие в конкурсах.

 

Как заказчик оценивал участников

В рассматриваемом конкурсе итоговая оценка складывалась из двух частей. На цену приходилось 30%, на квалификацию подрядчика — 70%.

Квалификация определялась по трем показателям, каждый из которых имел установленное заказчиком предельное значение.

Показатель	Предельное значение
Количество исполненных контрактов	20
Общая стоимость исполненных контрактов	150 млн рублей
Количество специалистов с ИТ-квалификацией	5

 

При достижении предельного значения участник получал по соответствующему показателю 100 баллов. Превышение установленного максимума дополнительных баллов не приносило.

Например, компания с 20 исполненными контрактами получала столько же баллов, сколько участник с 30 или 50 контрактами. Аналогичный принцип действовал для стоимости выполненных работ и количества специалистов.

Однако для показателей ниже установленного предела использовалась другая схема. Баллы рассчитывались с учетом минимального значения среди всех участников.

 

Что такое Xmin и почему он важен

В документации использовалась следующая формула:

БXi = (Xi − Xmin) × 100 / (Xпред.max − Xmin)

Где:

• Xi — фактическое значение показателя конкретного участника;
• Xmin — минимальное значение этого показателя среди участников конкурса;
• Xпред.max — предельное максимальное значение, установленное заказчиком.
  
  

Верхняя граница известна ещё до подачи заявки. Нижняя становится понятна только после получения данных об участниках.

Это принципиальное отличие относительной оценки от расчета по фиксированной шкале. Компания может заранее знать свою стоимость исполненных контрактов, но не знать, сколько баллов за нее получит.

Особенно заметно влияние Xmin, когда показатель участника оказывается минимальным в конкурсе. В этом случае разность Xi − Xmin равна нулю, а значит, и результат расчёта составляет 0 баллов.

При этом речь не идёт об отсутствии опыта или неподтверждённых контрактах. Ноль возникает из математической конструкции формулы.

 

Как 136,3 млн рублей опыта превратились в 0 баллов

В конкурсе участвовало несколько компаний. Для сравнения рассмотрим показатели «Энсайн» и участника, который в итоге занял первое место.

Показатель	Энсайн	Участник №2
Предложенная цена	12,4 млн ₽	20,4 млн ₽
Исполненные контракты	20	23
Стоимость контрактов	136,3 млн ₽	243,7 млн ₽
ИТ-специалисты	6	18

 

На первый взгляд у конкурента было существенное преимущество по квалификации. Он подтвердил больше исполненных контрактов, более высокую их общую стоимость и втрое больше специалистов.

Но после применения предельных значений большая часть этой разницы перестала влиять на оценку.

По количеству контрактов обе компании получили по 100 баллов. «Энсайн» достиг установленного максимума в 20 контрактов, а дополнительные 3 контракта конкурента не давали ему преимущества.

Аналогичная ситуация сложилась со специалистами. При предельном значении 5 человек обе компании получили максимальные 100 баллов, несмотря на разницу между 6 и 18 специалистами.

Таким образом, реальное различие в квалификационной оценке возникло только по стоимости исполненных контрактов.

Участник № 2 подтвердил 243,7 млн рублей и превысил установленную границу в 150 млн рублей. Его результат составил 100 баллов.

У «Энсайн» было 136,3 млн рублей. Это меньше установленного предела, поэтому оценка рассчитывалась по формуле с Xmin.

Минимальное значение стоимости исполненных контрактов среди участников оказалось равным нашим 136,3 млн рублей.

Подставим данные:

(136,3 − 136,3) × 100 / (150 − 136,3) = 0

В результате компания получила 0 баллов по показателю, для которого имела 136,3 млн рублей подтвержденного опыта.

Как это отразилось на итоговой оценке

Распределение баллов по квалификации выглядело следующим образом:

Показатель	Энсайн	Участник №2
Количество контрактов	100	100
Стоимость контрактов	0	100
ИТ-специалисты	100	100

 

Три показателя имели одинаковый вес внутри квалификационной части. Поэтому итоговая оценка квалификации «Энсайн» составила:

(100 + 0 + 100) / 3 × 70% = 46,67 балла

По цене ситуация была обратной. Мы предложили 12,4 млн рублей — минимальную стоимость среди участников — и получили максимальные 30 баллов. Предложение конкурента на 20,4 млн рублей принесло ему 18,2 балла.

Итог конкурса:

Участник	Баллы за цену	Баллы за квалификацию	Общий балл
Энсайн	30	46,67	76,67
Участник №2	18,2	70	88,2

 

Победителем стал Участник № 2.

Расчёт соответствовал установленной формуле. Однако при последующем анализе мы обратили внимание на обстоятельство, которое существенно меняло представление о возможных результатах конкурса.

Наши 136,3 млн рублей получили 0 баллов только потому, что совпали с минимальным значением среди участников. Возник вопрос, каким оказался бы результат, если бы минимальное значение было другим.

 

Как изменение Xmin могло повлиять на победителя

Для проверки мы построили дополнительный сценарий.

Предположим, что среди участников конкурса была ещё одна компания, подтвердившая исполненные контракты на 120 млн рублей.

В таком случае минимальное значение Xmin по стоимости контрактов составило бы 120 млн рублей вместо 136,3 млн рублей.

При этом показатели «Энсайн» и Участника № 2 оставим неизменными. Для чистоты сравнения также сохраним прежние баллы за цену, предполагая, что дополнительный участник не предложил цену ниже наших 12,4 млн рублей.

Теперь пересчитаем оценку стоимости исполненных контрактов «Энсайн»:

(136,3 − 120) × 100 / (150 − 120) = 54,3 балла

Те же самые контракты на 136,3 млн рублей теперь оцениваются в 54,3 балла вместо нуля.

Ни стоимость выполненных проектов, ни количество контрактов, ни состав команды компании не изменились. Другим стало только минимальное значение, используемое в формуле.

Как изменился бы итоговый результат

В моделируемом сценарии баллы за квалификацию распределились бы следующим образом:

Показатель	Энсайн	Участник №2
Количество контрактов	100	100
Стоимость контрактов	54,3	100
ИТ-специалисты	100	100

 

Квалификационная оценка «Энсайн» выросла бы до:

(100 + 54,3 + 100) / 3 × 70% = 59,3 балла

Если сохранить ценовую оценку исходных участников, получаем:

Участник	Баллы за цену	Баллы за квалификацию	Общий балл
Энсайн	30	59,3	89,3
Участник №2	18,2	70	88,2

 

При таком расчёте «Энсайн» опередил бы первоначального победителя.

Разница возникает исключительно из-за изменения нижней границы шкалы. В реальном конкурсе мы получили 76,67 балла, а в моделируемом сценарии — 89,3.

Это не означает, что появление третьего участника обязательно обеспечило бы компании победу. Его собственная заявка также участвовала бы в итоговом распределении мест. Кроме того, для сравнения мы намеренно зафиксировали ценовые баллы двух исходных участников.

Но эксперимент показывает, насколько существенно минимальный показатель среди участников способен повлиять на результаты относительной оценки.

Где находится точка изменения результата

Мы также рассчитали, при каком минимальном значении стоимости контрактов оценки двух рассматриваемых участников практически сравнялись бы.

В рамках выбранной модели такая точка находится приблизительно на уровне 122,9 млн рублей.

Если Xmin опускается ниже этого значения, «Энсайн» получает преимущество перед Участником № 2 при сохранении остальных условий расчета.

Для подрядчика это важная особенность. Даже компания, которая не претендует на максимальные баллы по квалификации, может изменить распределение оценок между более сильными участниками, просто сформировав новую нижнюю границу показателя.

 

Что мы изменили в подготовке к ИТ-тендерам

До этого конкурса при предварительном расчёте мы прежде всего сопоставляли собственную цену, подтвержденный опыт и состав команды с показателями предполагаемых конкурентов.

Такой подход позволяет оценить конкурентоспособность заявки, но при использовании относительной формулы оставляет существенную неопределенность.

Теперь при анализе конкурсной документации мы отдельно проверяем, есть ли в формулах параметры, зависящие от других участников.

Если используется Xmin, рассчитываем несколько сценариев с разными минимальными значениями. Это помогает увидеть не одну предполагаемую оценку, а диапазон возможных результатов.

Особое внимание уделяем показателям, которые находятся ниже установленного заказчиком максимума. Именно по ним изменение Xmin может заметно повлиять на количество баллов.

Отдельно проверяем показатели, уже достигшие предельных значений. В рассматриваемом конкурсе 6 специалистов и 18 специалистов приносили одинаковые 100 баллов. Это означало, что увеличение численности команды сверх установленной границы не влияло на конкурентное преимущество.

Такая проверка не позволяет предсказать состав участников или гарантировать победу. Однако она помогает точнее оценить риски участия и понять, насколько результат зависит от факторов, которые подрядчик не контролирует.

 

Вывод

История с 136,3 млн рублей подтвержденного опыта показала нам, что при относительной оценке квалификации недостаточно учитывать только собственные показатели и предложения основных конкурентов.

Компания может подтвердить значительный объём выполненных работ и при этом получить 0 баллов, если её результат окажется минимальным среди участников. В другом составе конкурса тот же опыт может получить существенно более высокую оценку.

Поэтому при подготовке к ИТ-тендерам важно не ограничиваться сравнением цены и квалификации. Необходимо разбирать сами формулы и проверять, как меняется результат при разных значениях параметров, зависящих от состава участников.

Для «Энсайн» такой сценарный расчет стал частью предварительной оценки конкурсов. Он не устраняет неопределённость, но позволяет увидеть её ещё до подачи заявки.

 

«Энсайн» занимается разработкой и сопровождением корпоративных ИТ-систем. Если вы выбираете подрядчика для нового проекта или развития действующей системы, обсудите с нами технические требования и условия реализации.